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注：以下内容分为五部分：①快手直播开播流程；②快手直播功能操作；③快手直播人气攻略；④快手直播规则；⑤直播前准备（；⑥直播中提效；⑦直播后总结
1.1下载并打开“快手”APP，根据页面提示注册快手账号。
1.2点击快手首页左上角三个横杠【菜单】-右下角【设置】-【开通直播】，根据引导操作即可开通直播功能。
*
注：
最新快手APP版本下，直播权限限制条件已简化，实名认证+人脸识别即可。
GR/PR/品牌部门特殊账号直播权限开通请自行对接部门接口人；其他账号无直播权限特殊申请通道，自行认证开通。
海外用户：当前不支持使用海外证件进行认证。
1.3直播功能开通后，点击快手首页下方【拍摄】按钮进入拍摄页，页面底部出现【开始直播】标识，点击后进入直播开播页，可在页面选择【视频直播】、【游戏直播】、【聊天室】或【语音直播】。如需开启卖货模式，需在右侧点击【赚钱】按钮，并打开【直播卖货】选项，即可在直播中通过小黄车卖货。选择好直播形式，设置好直播封面标题，点击【开始直播】，直播开始。
备注：自2020年12月21日起，未开启直播卖货权限的客户，需先开启非卖货直播，满足一定时长之后，即可获得直播卖货权限。
直播中不想讨论某些敏感话题，不想露出某些关键字。敏感词功能来帮你，让直播在愉快友好的气氛中进行下去。开播页面点击右方【更多】按钮→选择【敏感词设置】，填写相关词汇，系统通通拦截掉。不过要注意，敏感词添加上限150个。
管理员可以在直播中帮助主播维护秩序，如添加敏感词，踢人，分担主播的管理压力。开播页面点击右方的【...】-选择【管理员设置】，只能对已有管理员进行管理。如要新增管理员，需要在开播中操作,点击评论区或榜单中的用户头像-选择个人主页的【...】-选择【设置为超级管理员】，TA就可以化身为直播间小管家啦。遇到不文明的观众，点击对方的头像-选择个人主页的【...】-进行【拉黑】/【踢出】/【禁言】均可。
注：
超级管理员设置不超过10个，普通管理员设置不超过50个。（超管可以设置普管，普管和超管均可设置敏感词）
选择简洁、清晰、准确的封面和标题，封面可在开播前实时拍摄，也可以从相册中选取做好的图片，标题封面需要突出直播亮点和重点，标题6字以上最佳。
直播间左下角点击【音乐】-选择【背景音乐】，可根据标签分类选择合适的音乐作为直播中的背景音乐，也可以在搜索框中直接搜索喜欢的音乐。
直播中运用魔法表情可以对人脸进行修饰，帮助表达情绪，也可在不想露脸时对人脸起遮挡作用。直播间底部点击【装饰】→【魔法】即可进入魔法表情选择区。
直播间底部点击【音乐】→【音效】，便可对直播中的人声及背景乐等进行调节。
直播间底部点击【装饰】-点击【美化】，进入美颜设置，左一为【无美颜】模式，选择后，主播头像上会同时显示【无美颜】标志；数字1-5由低到高对应美颜级别，点击数字可选择对应程度的美颜效果，再点击一次数字可对美颜进行细节设置。
直播间底部点击【更多】→【连麦互动】，即可选择是否在直播间开启连麦互动功能，开启后，观众可以申请与主播视频或语音连麦互动，主播也可以邀请附近的其他主播或者好友连麦互动。
主播端操作流程：
注：主播点击右下角连麦图标即可查看申请连麦的用户列表，好友申请会置顶显示并有“好友”标识。
观众端操作流程：
注：观众端需具备直播权限才可以视频连麦，无直播权限只能语音连麦；连麦框位置于直播间右下角
连麦对战是主播与主播之间的互动玩法，双方约定游戏规则后，依据PK得分决定哪一方接受惩罚。对于活跃直播间氛围，涨粉有较大的助益。直播间底部点击【连麦对战】，进入直播PK设置面板，点击选择倾向的对战模式，如果是直播活动需要定向邀请某个用户连麦对战，请确保两个用户提前互相关注，并且未打开“不再接受好友邀请”，正式直播中从【好友】列表中邀请对方即可。
直播间底部点击【更多】→【礼物】→【收到礼物】，可查看直播中来自观众的礼物打赏，点击【全部礼物】可查看每个礼物对应的快币价值。
注:主播收礼和平台五五分成（扣税由快手平台承担）
主播收到的直播间礼物会以黄钻形式存到主播的快手钱包中。（钱包入口：快手首页左上角三个横杠【菜单】-【更多】-【我的钱包】）
提现根据手机设备有两种方式：
（1）安卓设备：可通过快手钱包中操作提现，可以选择支付宝和微信两种方式。
（2）苹果设备：可通过微信公众号“快手科技”或“快手”提现，添加方式：依次选择微信通讯录-公众号-点击右上角“+”- 输入快手科技/快手，点击【搜索】，关注后进入公众号点击【充值提现】，即可进行相应操作。
注：10000黄钻兑换5元，提现最低40000黄钻。
黄钻除了可用于提现，也可兑换成快币，进行礼物打赏，粉条购买等操作
站内直播抽奖说明：https://docs.corp.kuaishou.com/d/home/fcADoEcRzokCBQcO-krNnX0Po
直播中可用贴纸功能对直播间内容、主播等做简单介绍。直播间底部点击【装饰】-【贴纸】可选择喜欢的贴纸样式进行使用，在卖货直播中有更多贴纸样式供主播选择。
无论主播通过何种方式开播，均可通过另一登陆此账号的手机设备进行托管功能的使用，可进行红包的发放、商品的上架等。
用户可在开播页面选择直播的分发范围，从而可以实现直播活动私密彩排，直播课程定向开放等功能。
导入通讯录中也在玩快手的好友，形成双向关注，让好友帮助点赞作品、宣传直播。如何导入通讯录：点击【头像】-进入【个人主页】-点击右上角的小人标志-点击【通讯录】，即可关注通讯录中也在玩快手的好友。
直播间底部点击【更多】→【分享】，将直播间分享给快手好友或者微信、QQ、微博等社交平台，邀请更多朋友来直播间互动。
什么时间开播？直播什么内容？在正式开播前发个作品，预告给粉丝朋友。预告足够精彩，正式直播会更让人期待。
重视直播间内粉丝的实时反馈，积极回应公屏发言，并引导粉丝活跃表达。在不断的互动中了解粉丝诉求，才能打造与粉丝的亲密联系。
直播间底部点击【更多】-划动找到【直播推广】，可以为当前直播购买粉丝头条，增加直播间在同城页的曝光，让直播被更多人看到。也可同时在推广页面【更多推广】中选择【作品推广】，将账号的短视频作品推广到发现页，引流来直播间。
红包是活跃直播间氛围的重要工具，适当额度的红包不仅能激活直播间观众的互动性增加用户留存，往往还具有引流作用。所以，在发红包的同时最好能结合自己的特色才艺和直播亮点，将直播间观众“路转粉”。使用方式：直播间底部点击【更多】→【发红包】
注：①主播单次在直播间可以发的快币红包额度选项，是根据在线观众数而定的；②基础额度虽然和人数有关，不过红包开启前，主播可以不断往里加钱，从而增加红包金额；③红包为整十分开抢。（系统自动设置最接近的整十分时间为开抢时间，如17:04分设置发出，17:10分可抢）
在线人数 | 可选金额一（快币） | 可选金额二（快币） | 可选金额三（快币） |
200以下 | 50 | 200 | |
200-800 | 200 | 500 | 800 |
800-5000 | 500 | 1000 | 5000 |
5000-1w | 1000 | 2000 | 1w |
1w-10w | 5000 | 1w | 2w |
10w | 2w | 5w | 10w |
如何拉进粉丝距离，提升粉丝关系，“饭圈”文化来帮你。通过给自己的粉丝团制定特殊含义的名称，打造个人传播品牌，形成粉丝凝聚力。特别是明星艺人，粉丝群体大多有专属的名称，如“华晨宇-火星人”、，将粉丝群体名称设置为粉丝团名称，更有利于增强粉丝的粘性和归属感；设置方法：直播中点击左上角的粉丝团标志→点击XXX的粉丝团后面的修改符号，填写自己新的粉丝团新
名称即可。
注：
粉丝团名称每三个月只能更改一次；
名称字数限制在3个字以内；
名称有审核时间，建议测试时提前设置。
•政治、色情、暴恐、血腥暴力等红线问题以外还需注意以下相关
1.语言违规：直播中讲述案例或相关事件时，请勿曝光泄露他人隐私信息，如具体的家庭住址，
身份证号和手机号等；
2.行为低俗：禁止出现赤膊、漏沟、大面积纹身、成年人晒孕肚、镜头短时间聚焦在胸部和下
体、长时间聚焦在腿和脚。 直播中抽烟、喝酒、说脏话、地域方言；
3.危险行为：危险驾驶行为，不允许主播驾驶直播；
4.诱导打赏：请勿在直播间引导粉丝打赏，宣传会将打赏金额的多少进行捐赠；
5.导流：禁止直播中出现竞品导流（抖音，YY等），如宣传大家到抖音平台关注自己的账号，出现加微信、打电话等词语；涉及私下交易的将被封禁；
6.版权投诉：禁止拍摄电视画面，如电视剧、电影等相关的节目；
7.大牌低价：禁止擦边球行为，如 NIKE/阿迪/NB等品牌，改动一个字母进行售卖，是违规行为；
8.封面违规：
封面写福利，却不明确福利内容；
封面有数字、猎奇（比如在鞋上贴钱）；
标题对主播脸部有遮挡；
数据目标：根据产品列表规划本场直播的直播观看数、涨粉量、gmv、ROI等，目标性明确，也方便后续复盘。
视频预热：直播前2小时-1天发布预热视频——告知用户直播时间和优惠活动（在文案和口播中突出价格优惠、原价现价做对比，抢直播福利），日常发布的视频中也可以提及下次直播时间、产品和优惠等。
评论预热：在评论中对直播时间进行预告，呼吁粉丝来看直播 ；回答粉丝问题也可以引导粉丝到直播间看问题详细应对方案。
直播预热： 在前次的直播中可以进行下次直播好物的种草和优惠预告，引导粉丝关注你的下一次直播（适用于有直播习惯的达人）。
充分利用微信、社群、微博等渠道告知粉丝直播时间和优惠
开播提醒：开播前5分钟一对一发送提醒，微信公众号、微信群、朋友圈推送开播提醒。
播中炒热度：直播中30-60分钟，亮点评论截图、视频录屏，整理成推广素材，迅速推送、分享、转发再引流
据统计，大部分用户都有点开主播头像查看主页的习惯，故主页是粉丝转化中非常重要的一环。
通过对账号昵称的修改，可有效强化新用户对主播活动、直播时间的记忆度，强化广告投放效果
备注：一周仅可修改两次，需要规避“送、赠、福利”等敏感词汇。
（1）日常：主播名字+固定直播时间——贺冬冬下午6点
（2）活动：主播名字+活动日期+福利——玩家25号6点千台手机
（1）美化过的个人头像
（2）所处行业的产品图
（1）私域联系方式
（2）固定直播时间/活动时间（每天下午5点直播送浮力）
（3）个人过往履历、奖项（XX公司CEO）
（4）具备的所处行业的经验（15年的美妆经验）
（1）所处行业的产品图
（2）质量较高的个人写真
逻辑：打造特有卖货人设，要求真实、可信
（1）人设建信任：根据货品和自身形象特点定制独特人设，如
开服装厂的创业宝妈
卖皮草的貌美小名媛
萌哒哒穿搭潮人
（2）主页人设视频方向：围绕货品莫脱离人设整体感觉，服装示例：
单品爆款种草为主
变装展示、走秀街拍、穿搭分享等为辅
形式可多样，不做固定要求（每家需保持日更节奏）
（1）规范引导打基础
a.工厂直销型（提供视频及脚本参考，可单拍可混剪，每家至少2条）
店面里的商品展示陈列视频
工厂工人生产线生产视频
仓库货物堆积垒落视频
快递打包发货视频
b.种草案例型（提供视频及脚本参考，此类视频重点靠主播讲品能力，每家至少3条）
全品集中种草展示
单品种草展示
c.走秀展示类（提供视频及脚本参考，每家至少1条）
主播单人走秀展示
多人穿搭走秀展示
（2）百花齐放显个性（本阶段需抓各家特点进行定制）
需要商家根据自身特色去挖掘，例如羽绒服：
羽绒服之乡、大牌羽绒服供货商、纯90白鸭绒撕开实验、创业故事、品牌故事等素材均可拍摄，重在开脑洞展优势。
（3）活动突破现成效（本阶段是为了针对举办活动的商家）
a.产品罗列型
通过拍摄当晚直播间的产品包装，突出直播间当晚活动的产品之多、之豪华；
b.价格福利型
对于具备一定知名度的产品或者快消日用品，突出它在直播间的价格，例如X元抢XX手机；
c.微纪录片型
对主播的活动背景、直播间布置、活动前准备进行拍摄，突出其真实性以及活动力度；
d.直播切片型
对于直播中有噱头的产品，进行直播切片的录制，并进行传播
可利用开眼快创模板工具制作素材片头、尾帧、引导关注贴纸等，丰富素材内容。
颜色鲜明干净，能让用户一眼看懂这场直播能买到什么高性价比产品，能得到什么好处；
从直播时间、送什么礼物描述，字数少于10字，简洁扼要。
专场+价格——零食专场，1米秒杀包邮
主题+福利——生日快乐，送汽车
身份+产品——面膜厂家现场直播
时间+新品——冬天的第一双雪地靴
清货+价格——不干了，50块两双XX
其他——直播中、来了家人么……
参考封面如下：
消息式：”很多朋友留言想看最贵的口红，今天他来了“
悬念式：”今天过生日，男朋友居然给我送了一支这样的口红“
争议式：“这支口红也太惊艳了吧！我敢打赌99%的人没见过”
提问式：“如何根据服装搭配口红色号”
设问句：“选一个约会最佳的口红色号，真的有那么难吗？”
命令式：“这个牌子的口红，我劝你千万不要看！”
数字式：“最惊艳的10款网红口红大盘点”
一般在中午或晚间流量高峰期发布
一般1-2个/天，过多分流难以上热门
系统根据用户历史偏好推送视频类型，所以选择合适的标签有利于获取更多高质量流量，例如从快手搜索框或第三方工具“飞瓜”看”快手热门标签“有哪些，然后选取适合自己的标签。
（1）坚持发布原创作品
（2）根据用户画像选择合适的内容和时间直播，固定的直播频率
（3）开启同城定位
（1）优先考虑主播状态
每个主播在不同时间段状态都不一样，有些主播上午很困倦，有些主播则状态很好，根据主播实际状态调节；
多试早上和凌晨时段，比如有的主播每天早上4-6小时直播，下午2小时学习产品和策划直播内容，2小时分析数据。
（2）各时段特点
早上：主播少，竞争少，流量好
中午：职场午休，偏娱乐化内容较受欢迎
下午：流量不佳，尽量避开
晚上：直播流量高峰期
凌晨：观看用户更愿意交流，可以培养忠实粉
直播时间固定，有利于粉丝养成习惯，加深印象
直播时长对产品曝光、粉丝积累、直播收益都有重要的影响，粉丝百万级的主播直播时间都较长，90%都在4个小时以上。但是并不意味着为了拉长直播时间进行无价值的直播，比如直播吃饭、经常离开镜头等拖延直播时间的行为，反而造成观众流失率。
由于快手直播要求“强人设”，所以主播需与商家关系密切，这样才能形成深度绑定，所以主播家亲属或可以长期签约优先；
需要具备较强的销售能力，言语表达能力强，可以换位思考，具备亲和力尤佳，对于美妆、服饰类的需要形象身材过关；
作为主播，需要把产品的卖点跟消费者描述出来，所以要求主播具备垂直供应链的专业知识，或者有较强学习能力；
备注：如果自身没有主播的商家，可以考虑从垂直行业的产业带处挖掘主播，当地的档口主播较多，并且会具备较强的供应链知识，例如服饰可以考虑辽宁佟二堡，玉石考虑南阳或者四会。
（1）主题真实
直播主题要贯穿整场直播，实际内容要真实，例如现在很多主播都做这些主题的
（2）直播活动
周年庆；粉丝达到一定数额的福利，如 2000万福利；节日大庆 ，双十一/国庆；直播首秀；粉丝福利节。
（3）主题参考
纪念直播1个月，主题名为“找回曾经的自己”送福利；三周年店庆开业；冲刺50万粉丝 搞活动；宠粉节。
在直播前半天至2天，务必撰写好直播流程排品表，根据流程表进行排练预演，熟悉卖点以及直播情镜，同时需要还能预估出本场gmv和roi
（1）优惠信息和互动
活动互动：一般在整点、半点发红包、抽奖或者秒杀，直播过程中也需要主播反复提醒整点有发红包或抽奖、秒杀活动，反复强调参与方式，把奖品拿在手上，调动直播间氛围。
（2）选品和节奏
前10分钟：暖场，介绍活动玩法、福利、今天带货的爆款，给广告流量和人气积蓄的时间；
第11-59分钟：以福利款（优惠明显、知名度高）的1-2个产品打头，然后穿插1-2个低客单产品，再到1-2个利润款（非标品，供应链商品，容易从中获得利润）避免客户流失，逐步提高客单价。
第60分钟：发福利、秒杀或抢红包等活动，尽可能的让直播间很多人能抢到
第2小时-第n小时：依次循环
直播最后：进行活动主题仪式
（3）黄金两小时
一般来说直播的前两个小时是直播的核心，人气的峰值多在这个时候达到，一般第0.5-1.5小时是直播间人气高峰期，而售卖出产品的GMV及利润在这两小时中占比也较高，所以优先把核心利润款排在这个时间段内，现场根据直播间人气灵活调动。
（4）8分钟过品
过品速度决定了直播间的整体气氛和节奏，也是留人的关键，所以在讲清楚产品的前提下尽可能缩短过品时间，一般来说8分钟之内需要过品，3-5分钟的时候改价上架。小活动1小时至少要过10个品，大活动1小时至少过15个品
备注：压缩过品时间，并不是说单纯的减少讲解时间，而是需要在前期编排好话术，大多主播之所以过品慢是因为没有想好卖点，在直播间重复很多无意义的话语。
（1）发货-优先售卖现货，现货当天发，预售抓紧发
（2）客服-发货附带售后卡片，全天轮班答疑、安抚
（3）维护-对高粘性客户、下高客单客户送礼品
（4）客诉-7天无理由退换货，投诉立即处理补偿
（1）小店整体评分提升
（2）小店单品好评率提升——处理问题，通过售后卡多回访
（3）小店单品首屏评论优化——引导老粉评论优化
手机：建议使用现阶段主流手机，防止卡顿;
备用电源：备好充电宝、移动电源，保证手机有足够电量;
散热设施：避免使用手机壳，影响手机散热;
耳机：尽量使用耳机直播，提高音质，避免产生回声；
网络环境：保证网络稳定，若使用4G开播，建议关闭wifi，以免自动接入wifi，出现网络中断；
手机状态：开播时请关闭其他应用，同时建议开启勿扰模式，防止电话打入影响直播；
背景音乐：若需用到背景音乐，建议在开播前先加载音乐，加载成功的音乐会以列表的形式保存，直播时可直接播放。
光线：确保开播环境光线充足，请勿站在逆光处直播；
对焦和曝光：若出现过曝现象，请及时滑动屏幕，调整对焦和曝光点；
镜像：前置摄像是镜像的，如果有文字等信息要正确的显示，可以点击镜像按钮调整；
美颜：直播默认开启美颜效果，开播前可自行调整美颜力度，美颜力度越低，画质和细节越清晰；
后置开播：条件允许的前提下，可以准备两台手机，一台用于后置摄像头直播，一台用来观看粉丝的弹幕，观看弹幕的手机需把声音关掉，避免重复收音造成回声。
直播卡顿：强制退出app后重新打开，2分钟内回到直播计划页即可继续直播；
观众听不到声音：切勿在开播途中切到后台，否则观众的直播画面将暂停；
网络信号突然中断：建议在直播间内唤起菜单栏，切换为4G网络保证直播继续进行，不建议退出直播间设置网络，否则观众的直播画面将暂停
明细项 | 说明 | 图示 |
机型 | iPhone X及以上（重要直播建议备用一部） 安卓手机一部，用于助手开启直播托管 | —————— |
手机设置 | 关掉其他后台程序 建议设置“来电转移”，以免打乱正常直播 建议清空手机中所有无关程序和数据，留足储存空间 | —————— |
自拍杆 | 方便拍摄作品 | |
三脚架 | 方便场景转换 | |
话筒 | 可以过滤嘈杂声 | |
桌子 | 用于展示产品外观及使用 | |
展台 | 进行服饰类目产品展示 | |
补光灯 、打光伞、反光板 | 让主播立体 凸显产品细节 |
|
手持稳定器 | 主播走动的画面保持稳定 | |
航拍小飞机 | 俯拍工厂、仓库、千万福利等宏大的作品 | |
网络选择 | 直播手机独享wifi，上行速度≥10M（登录 speedtest.cn 测速） 其他连接WiFi的设备在直播时断开 重要直播建议备用一条条网络专线 | |
快手APP配置 | 快手版本为AppStore最新版本 提前申请直播权限（进入【设置】-【开启直播】开启直播权限） 敏感词设置，可在开播页面设置（进入开播页面，点击【...】-【敏感词设置】进行添加） 礼物特效开关，可在开播页面设置（进入开播页面，点击【...】-【礼物特效】进行选择） | —————— |
是否托管 | 托管操作说明 | —————— |
是否抽奖 | 站内直播抽奖说明 | —————— |
硬件设备 | 手持云台或三脚架（防止画面抖动） 灯光，声卡、麦克风等可根据需求选择是否使用 | —————— |
海外直播 | 海外直播需要提前同步音视频同学@赵龙，进行特殊部署，否则可能影响推流稳定性 | —————— |
测试 | 至少提前一天用私密直播间开播，确认音画同步，声音无爆音，画面无花屏 | —————— |
配件 | 型号 |
CPU | 英特尔酷睿 i7-8700 及以上 |
内存 | 16GB 及以上 |
显卡 | GTX 1060 及以上 |
不建议使用笔记本电脑推流，笔记本性能一般比较差，除非是性能非常好的笔记本
参数组 | 清晰度 | 分辨率 | 码率 | 帧率 |
推荐 | 超清 | 1920*1080 | 8000 | 25 |
备用 | 超清 | 1920*1080 | 4000 | 25 |
不要穿条形等图案复杂的衣服，建议穿纯色的衣服，复杂的文理的衣服会让直播画面清晰度变差
下载快影app，首页有剪辑、拍摄、教程、分割变速、音效配乐、字幕识别、文字视频七个快捷入口
专业的设计剪辑人员可以下载此软件，功能更为专业强大。
适合直播经验丰富，有一定品类基础。
时间安排 | 直播内容 | 主播安排 |
16：00-16：10 | 热场互动 | 主播A |
16：10-16：40 | 第一组主打3款 | 主播A（主）+主播B（助） |
16：40-16：50 | 第一组宠粉1款（相关） | 主播A（主）+主播B（助） |
16：50-17：00 | 门店活动介绍 | 主播A（主）+主播B（助） |
17：00-17：30 | 第二组主打3款 | 主播B（主）+ 主播A（助） |
17：30-17：40 | 第二组宠粉1款 | 主播B（主）+ 主播A（助） |
17：40-18：00 | 第一组+第二组快速 | 主播B（主）+ 主播A（助） |
建议初期直播选择循环型，品类不充足的客户。
时间安排 | 直播内容 | 主播安排 |
16：00-16：10 | 热场互动 | 主播A |
16：10-16：40 | 主打3款 | 主播A（主）+主播B（助） |
16：40-16：50 | 宠粉1款（相关） | 主播A（主）+主播B（助） |
16：50-17：20 | 主打3款（第一次循环） | 主播A（主）+主播B（助） |
17：20-17：30 | 宠粉1款（第一次循环） | 主播B（主）+ 主播A（助） |
17：30-18：00 | 主打3款（第二次循环） | 主播B（主）+ 主播A（助） |
18：00-18：10 | 宠粉1款（第二次循环） | 主播B（主）+ 主播A（助） |
话术是主播实现成交的关键
话术是吸引粉丝停留的关键
（1）激发购买欲望——我为什么要买？
时长：1-2分钟
重点 | 方法 | 错误示范 | 正确示范 | |
一句卖体验 | 描述顾客在各种场景下使用产品，看到、听到、闻到、感受到怎么样的幸福 | 【卖功能】 包装精美，低调奢华的设计，显示优雅高贵，做工精致，面料高档 | 【卖体验】 这一款是含羞草与小豆蔻，买就对了的香水。 害羞的，奶奶的味道【闻到什么】 不甜不腻，刚刚好的奶香味，胭粉味一点儿都不俗气 像宝宝刚刚洗完澡一样的奶香味【闻到什么】 很温柔很恬静，给人暖暖的一个味道【感受到什么】 穿毛衣的时候你一定要喷的香水【使用场景】 优雅而温暖【感受到什么】 | |
一句货比货 | 货比货=痛苦体验+产品优势+幸福体验 | 【我的好】 全新用料，PE聚乙烯制品，抗酸碱，抗冲击，耐寒性能好，安全无异味，加厚处理，耐撕扯，耐穿刺 | 【痛苦体验到幸福体验】 倒垃圾最讨厌的就是你的垃圾袋会漏 包括有一些汤汤水水倒进去的话会漏出来【问题】 就很难受【痛苦体验】 有时候垃圾袋会套2个，你去超市里买写的是加厚的，买回来一看还是很薄，你就一定要买这个垃圾袋，颜值也很高 它属于闭眼入的产品，你不用考虑好坏你就直接买就好了【快速提升幸福感】 而且我还特喜欢它的款式，带一个抽拉绳，好打包，它的承重也可以，可以承重20斤（加上实际展示）【产品的优点】 | 不要出现对竞品的打击，导致被投诉。 |
（2）赢得顾客信赖——真的有这么好？
时长：1分钟
重点 | 方法 | 错误示范 | 正确示范 | 备注 |
一句权威背书 | 用老百姓都懂的权威，给自己背书 | 【业内权威】 酿酒师是德国杜门斯啤酒学院进修回来的大师 | 【老百姓都懂】 酿酒师是德国五星级酒店凯宾斯基的酿酒师 | |
一句畅销数据 | 用具体的销量数据、顾客评分、好评率、回购率，证明产品畅销 | 【没数据】 这款菜刀是爆款！卖的非常好！必须买的！ | 【有数据】 这款已经卖了14万把了【具体销量】 累计评分4.9分【具体评分】 | 有利数据可以通过调整时间节点，监测数据维度等，挖掘出好的数据进行展示 |
（3）引导马上下单——我考虑考虑……
时长：1-2分钟
重点 | 方法 | 错误示范 | 正确示范 | 备注 |
一句价格锚点 | 展示官方旗舰店价格或市场价作为高价锚点，再报出自己的直播低价 | 【报原价】 这款产品原价160元，现在直播优惠价79元 | 【锚点合理】 旗舰店的价格or商场零售价格or专柜价格等 是80元，我们今天晚上 买2瓶直接减80，相当于第一瓶80，等于第二瓶不要钱【直播低价】 | |
一句限时限量 | 限时特价，到点涨价；限量特价，售罄涨价 | 【没有期限】 这款XX如何如何好吃……今天如何如何便宜，不限时，不限量 | 【可限量】 今天我们只有500包，抢完就完【制造紧迫感】 联系厂家，加量200包，看手速【再一波促销】 再联系厂家，没有了，只能预售，保持今天价格，10天后发货【收尾量】 【可限时】 这个价格只有今晚才有，明天去实体店，或者私信我，都是拿不到这个价格 | 选择限时还是限量，尽可能根据直播间情况而定，人数较多，憋单较充分，可选用限量。如果不能秒光，最好选用限时。 |
话术类型 | 话术参考 |
引导加入购物车话术参考 | 各位关注主播的家人，如果喜欢主播刚刚推荐的商品，请点击右下角的购物车找到X号宝贝下单购买就可以啦，那么目前这款商品正常价格XXX，本次直播价格XXX，可以领取XXX优惠卷就可以省去XX钱了，还在等什么，赶快下单购买吧 |
达人关注话术 | 新进入直播间的家人，记得点击坐上角的主播头像，关注主播，后续播最新的动态就会第一时间通知你喽，各位宝宝，点个关注呗 ～关注XX不迷路，优惠好物送不停哟 |
粉丝团关注话术 | 如果喜欢主播的家人，可以点击头像下元宝按钮，成为XX的粉丝团成员，以后就是我的人啦 |
幸运星引导话术 | 为了感谢各位家人们长时间的关注，直播间右上角给大家准备了xxx，观看5分钟的宝宝就可以xxx喽，可以免费领取xxx啦～ |
分享话术按钮 | 各位家人如果觉得主播说的很好，可以点击下方的分享按钮，分享给身边的好朋友哟 |
标准化直播话术案例节选-开场环节
宠粉款
单款循环时间建议10-15分钟 正常循环场次建议3-4轮
开卖价：89元 直播价格：29.9买一发二，全场满69粉丝团直接送
销售亮点：XXX眉笔/砍刀眉笔 三种用法一只搞定/上妆更快更容易/史无前例的回馈价！（每2-3分钟重复一边）
【配套动作】：敲敲手机屏幕
家人们，我直播间里的家人们！你们都注意啦！！我们今天的重头戏来了！！
首先我先来做一个调查！！请说过彩妆一线品牌XXX的家人 来~在直播间内给我扣个1！！
我在换一个问法！！这个是不是基本上这个牌子不管你是男生女生 阿姨大叔，是不是就没有人没听过！
家喻户晓的彩妆品牌！！是不是！！一句XXXXX的广告打到多少仙女的心里去了！！
【利用品牌影响力造势】
我告诉你们！你们今天进到我这个直播间！！绝对绝对是赚到了！！看看我的眼睛我和你说！！家人们！！进来的 你们真的是转到了！！
【配套动作】：“我告诉你们！！”边说边拍手；“看看我的眼睛，我和你说！！”指着眼睛
标准化直播话术案例节选-产品介绍环节
【配套动作】:点、线、面，画在手上给大家感受线条的粗细的不同
三种用法，这一支我全都搞定了，上妆是不是更快更容易？这还不是重要的，家人们，你们知道重要的是什么吗？重要的是它的防水，它的防水防汗，不脱妆的效果真的好到极致了，我给你们来现场演示以下。
【道具准备】拿出放好水的喷壶
宝贝儿，我话不多说，我直接给你们往上喷啊，你们来看一下，我们家的这个XXX的眉笔，它的防水防汗防晕染的效果到底有多好？你夏天热啊 汗多啊 怕脱妆啊什么的，这些完完全全就不是问题！！你汗在多还能有这么多吗？？
【配套动作】喷壶喷到胳膊或者手背上
我知道我前置自带美颜也带滤镜，我为了让你们看的更清楚一点儿，我给你们切到后置镜头！！你们自己来好好看一看。刚才经历了我这样子的狂风暴雨的溪流。我揉揉，我再擦擦，你们看一下我们的这个眉笔是不是还完好的在我的胳膊上？
标准化直播话术案例节选-促单销售环节
【配套动作】走到展柜旁边 给大家看一下原价标签。
【注意】凸显实体店/价格/产品优势
今天呢，一开始我也跟大家说了，你们进到我的直播间里面你们一定赚到了！！我说我要给大家送福利，那么我肯定不会食言。我一定说到做到，我们今天要送要搞福利，我们就送她个彻彻底底，要搞我们就搞最大的！！
我也不多说，原价89元的眉笔，我们在店里一分不便宜的，今天我给你们打个五折！我搬家！我45块钱买，你们要不要！要的来给我打个要！（为29.9销售做铺垫）
姐妹们！！家人们！！你们都别着急，也别激动，这才哪儿到哪儿啊？？我告诉你今天XXX这么好的眉笔。我们店里卖89元的！！可以眉笔眉粉二合一的，一支笔能打造出三种眉毛妆效的！！防水防汗不脱妆的！！我今天直播间里不要89块钱。我也不跟你们扯什么49块钱，39块钱，29块钱，今天我们XXX集团搞活动。我们XXX为了回馈这么多年来，新老顾客对我们的支持和帮助，我们今天给你们放血本儿。打5折都对不起大家？？我们今天给你们直接打到骨折！！实体店89块钱的眉笔！！今天我直播间里29.9抢！！不是一个，是两个！对！你没听错！！这么好的一个眉笔，29.9！！而且我还送你一只替换芯儿，相当于你29.9买了两只XXX的眉笔。
【配套动作】拿起替换芯给大家看一下
直播三要素 | |||
细分 | 【人】 | 【货】 | 【场】 |
核心 | 有人设、能说、懂货 | 选品、价格、赠品 | 流量、视觉、玩法 |
详细说明 | 专业的主播通常都是能说会道，还会演戏；核心是懂货，能够深刻了解商品的优劣，针对用户痛点讲解产品的优点；然后就是逐步塑造主播的“人设”，吸引对应的粉丝，这样就会更有说服力和引导成交的能力。 正式直播时，可以选择双主播直播，进行话题互动和产品的演示，双主播直播可以避免新主播前期无话可说，自说自话的尴尬。 | 直播中同时添加的商品数量控制在10件以内，如果添加商品数量太多，用户难以准确找到商品，一定要强调自己正在展示的商品是几号链接。 “货”的广泛定义— 不同类型的直播就有不同的货 秀场直播，主播的才艺就是货； 游戏直播，主播玩的游戏就是货； 电商直播，卖的东西就是货； 选品的注意点 “品牌+品质”是基础保障，需要提前验货 价格需要有优势，对比其他品牌和平台有竞争力 根据时间热点、季节变化、节日热点进行针对性选品 可以搭配一些赠品，提高性价比，刺激成交 | 直播场景要贴合直播产品与内容，适合主播发挥 原产地直播 工厂车间直播 品牌门店探店直播 室内主题直播间直播 像原产地、工厂车间直播卖一些特点的产品，增强真实感、信任度、正宗性等，总的来说可以更有说服力。 直播场景要经常更换创新 ——营造新鲜感，让粉丝有期待 ——在更换的基础上，保留特有的局部场景，形成连贯性场景刺激 |
角色 | 分工 |
总控 | 根据直播目标确定选品 确定直播脚本和流程 确定档期和营销方案 人员安排 播后数据复盘 |
主播/助播 | 撰写直播脚本 商品搭配试穿，商品细节及特色讲解。 两主播交替上场，展示试穿效果。 远看整体，近看面料，并说明购买优惠。 强调添加客服方式、下单购买。 与观众互动，强调直播福利。 |
场控 | 提前布置直播间，直播消息推送，转发直播链接。 准备直播样品 测试直播设备 过品速度把控 提醒主播站位、角度、注意事项 及时处理现场异常问题及突发状况 |
气氛 | 配合演绎段子 根据商品变化调节灯光，切换音效。 配合主播操作操控台。 递送样品道具 |
选品 | 供应链选择和谈判，拿到性价比最好的货 商品选择、商品资料介绍、商品链接审核、优惠政策制定。 档期规划、人员安排、脚本流程规划。 |
素材 | 直播前宣传海报设计，活动专题页制作。 直播过程效果录屏及短视频制作，直播过程适当推广引流。 |
客服 | 直播间互动、发红包、回复相关留言。 及时通过新加客户，回复咨询及处理下单。 用小号充当水军，活跃气氛。 微信群、朋友圈的直播前预热，直播中邀约，直播后追单处理。 客服、水军话术模板。 |
货品挑选
（1）供应链垂类货品——将自有的供应链货品作为核心售卖
（2）外采低客单货品——为新粉创造交易场景，增加信任度
（3）“物超所值”福利品——需要亏本售卖高性价比福利，快消日用品尤佳
货品组合
（1）通过福利和低客单培养信任，福利品：低客单：高客单 = 1：6：3
（2）少量多次发放福利，多CUE福利，每10分钟发放一次——稳定人气
（3）人气上升期售卖低客单品——增加信任
（4）人气峰值售卖核心利润品——购买转化
直播间产品买点讲解
（1）产品信息梳理
一般专业卖货主播会把这些按照下方模版提前整理好，在主播前方用显示屏展现，包括内容如下
基础信息：日常价、其他平台价、直播价、库存、商品链接渠道、发货时间、物流名称、是否全国包邮
产品信息：品牌、容量、款式、质地、原材料、适用人群
卖点话术：方便、高科技、品质好
实验/互动：试吃、试用、试穿，做实验证明等
（2）产品亮点提取：产品的亮点核心逻辑——从用户视角考虑
鹅绒裤比鸭绒裤保暖→1条鹅绒裤抵得上1条牛仔裤+1条秋裤+1条光腿神器；
羊绒衫质量非常好→1只羊一般每年只能产100克羊绒，这一件羊绒衫就需要3只羊的羊绒，都是短绒毛，可以贴身穿完全不用担心扎，和羊毛不一样；
这个绘本很流行的→好多孩子都在看这个绘本，小孩子是需要玩在一起才好的，看了这个就会有话题，一聊就能聊起来；
（3）卖货技巧
互动类型 | 商品讲解 | 直播间互动 | 转化链路 |
详细玩法 | 结合用户的痛点和需求展开讲解，提供最佳的产品解决方案，让用户产生购买欲望 每个商品提炼3-4个特点，单品介绍时长不要超过10分钟 可以配合实际的用户、或者其他权威专家联合讲解 | 发放现金红包，提升热度与氛围 发放无门槛优惠券，粉丝随时下单 发限量主播特享优惠券 整点秒杀抢购福利 断码产品、尾货无底价拍卖，刺激互动 粉丝在直播间和主播砍价，制造氛围 主播现场连线工厂和商家，帮粉丝砍价 主播联合店长讲解，进行【店长推荐】优惠 | 引导购物车直接购买 引导关注加粉 |
场景细分 | 场景布置 | 台词脚本 | 背景音乐 | 灯光、音响、麦克风 | 电源、充电器、充电宝 | 网络 | 互动 |
布置 | 室内：纯色背景上可以加些品牌logo或直播主题装饰 室外：带logo衣服工作人员等 | 提前备好一些小段子、才艺等，可现场互动表演，增加互动 | 抖音热门歌曲类，或匹配行业类个去，如摄影客户恋爱、旅游类歌曲 | 浅色纯色背景墙为主，简洁、大方、明亮为基础，建议尽量不要用白色背景，容易反光 | 固定支架，移动支架，防抖动支架都要配备，适合不同的场景直播拍摄 | 信号稳定，不卡顿，建议在直播前先放放视频测试一下网络环境 | 发红包、连麦、评论、扣1等 |
原生直播间入口 | 备注 |
发现页 | 智能推荐 |
关注页 | 仅粉丝可见 |
同城 | 智能推荐，根据距离、爱好推送 |
主播主页的头像呼吸灯 | 进入到个人主页，从置顶的直播中进入 |
直播广场(更多直播） | 智能推荐，推荐逻辑：距离、人气、兴趣偏好等 |
直播间连麦 | 可点击进入被连麦主播的直播间 |
（1）小店通广告
（2）快手粉条
直播后后需进行复盘，因为主动的去复盘各项数据，从数据里面去找问题，从数据里面去找潜在爆款，然后去吸取每一次直播的不足下次去更好的弥补。
问题（例子） | 改进技巧 |
美食：美食镜头太少镜头对着人脸，只能看到达人，看不到或者看不全放在桌子上的商品只展示食品的包装、大小，很少展示食品的色香味，比如水果的果肉，小火锅煮熟后热腾腾的食物画面。 | （1）全面展现商品：把直播中要推广的商品摆在桌子上，调整机位，把桌子上的商品拍摄完整框进直播画面中（2）展示商品最能引入流口水的样子：比如甜瓜，切开展示甜瓜里面的果肉，小火锅展现煮熟后食物香辣的画面，一定要把最食物最美味的样子表现出来，千万别再拿着包装袋再镜头前晃了！！！（3）边吃边展示，馋哭屏幕前的粉丝宝宝：一边吃，一边展示，让看着更有代入感，想买一单尝尝。 |
女装：缺乏穿搭效果的展示只拿着衣服在镜头前晃几下，不展示上身效果。 | 穿衣展示：将推广的服装穿在身上向用户展示服装的上身效果，并解说服装的亮点。只有你把衣服穿得漂亮，用户才能想象自己的上身效果，进而产生购买冲动！ |
美妆：缺乏使用前后的效果展示只展示商品的包装，不展示商品效果，或者商品效果的展示不充分 | （1）运用对比手法突出产品效果：在手上或者脸上直观的展现出商品的效果，（如遮瑕产品，涂在脸上或者手上，通过对比的方式直观的告诉大家产品的遮瑕效果有多强。口红涂在手上给大家展示它的色号，对比涂之前和涂之后对人气色的改变）（美白、抗皱、祛痘、保湿）（2）挖掘产品亮点：提取产品与众不同之处，可以从产品的配方、功效、气味、质感等方面来与其他产品作对比，挖掘产品的亮点，重点展示产品的亮点。 |
问题（例子） | 改进技巧 |
缺乏重复性对商品的介绍往往只说一遍，不会重复的强调商品的核心卖点。 | （1）原因：进入直播间的用户是不停流动的，前两分钟可能进入直播间的是一波人，2分钟之后可能新进入了另外一波人，需要不停重复的介绍，你可能认为自己像个复读机不停的重复，但对用户来说实际是第一次听你介绍，所以要每两分钟把自己说过的话展示过的产品不停的重复展示和介绍（2）改进技巧：把每个商品的推广时间控制在2分钟，在这两分钟内边展示商品边口播介绍商品的核心卖点同时解答用户的问题。介绍完之后继续重复之前的动作。 |
不教用户如何购买一直强调用户快去下单购买，或者让用户点击下方就可以买，却不展示购买步骤。 | 亲身示范购物流程：用另一部手机对着屏幕，给用户演示商品购物袋的位置，如何点击购买。并在每次商品介绍完后重复给用户演示如何购买。（很多用户不知道怎么下单，不知道购物袋长什么样，需要详细展示） |
不主动和用户互动等着用户留言提问，没有用户留言就对着屏幕的等着不主动展示介绍产品。 | 提高自主性：模仿电视购物的推销员，即使没有人用户，也要充满激情的介绍产品，主动找用户聊天互动。（很多用户，只是看直播，但不怎么说话，需要主播调动用户的热情，吸引大家留言互动）比如介绍某件商品后，主动问用户是否喜欢，喜欢的扣1等 |
问题集合 |
没有有效引导 专注于与粉丝互动解答问题，没有有效引导粉丝购买——一定要注意引导粉丝点击购物车下单，特别是在做活动的时候，要经常用自己手机展示怎么在直播间领券、购买商品。 |
无特价活动 促销力度不够大，基本和平时的促销手段/力度雷同，没有更大的刺激点刺激用户购买——在直播预热阶段要注意强调直播间能给用户什么优惠，特别是新人主播，前期不要想着利润什么的，先通过低价手段积攒粉丝和人气，积累口碑。 |
网络/设备问题 因为bug问题中断一次，再次开播后热度受到一定影响，直播间场观人数涨幅慢——开播前要注意检查网络 |
预热不够充分 前期视频和直播预热不充分——提前预热造势很重要 |
连麦问题 双方配合度不高，前期准备沟通不充分。筹备期较短：直播前1-2天时间无法充分为连麦预热，连麦环节相对简单，脚本不够细化，影响连麦当天表现。直播过程中连麦没提前测试，xx连过去时候yy设置成禁止连麦，第二次连麦，xx在直播间预热后，yy临时有事没有及时连接。 |
2.1 形象
2.2 个性
2.3 背景
2.4 三观
2.5价值
2.6阻碍
2.7输出形式
2.8 超级符号
3.1头像
3.2 昵称
3.3简介
3.4 视频封面
3.5视频置顶
5.1及时互动
5.2尽可能回复
5.3优质点评点赞
5.4粉丝维护
